Negociação imobiliária: dicas para obter o melhor acordo de imóveis comerciais em São Caetano do Sul

Uma negociação imobiliária de imóveis comerciais em São Caetano do Sul segue o padrão já consagrado, é preciso transparência, bom senso e flexibilidade de ambas as partes (comprador e vendedor) para que a conclusão tenha os resultados desejados. Mas, por ser uma cidade rica, com muitas oportunidades comerciais, só isso basta para fechar a negociação?

São Caetano do Sul é hoje, uma cidade que apresenta elevado Índice de Desenvolvimento Humano (IDH), oferece ótima qualidade de vida para a população e conta com serviços públicos de qualidade, graças à sua economia pujante que estimulou a transformação de sua origem fabril até chegar à expansão de seus setores comercial e de serviços atuais.

Por apresentar índices tão elevados de melhorias urbanas, o mercado imobiliário de São Caetano do Sul também seguiu essa mesma mudança. Hoje, o município possui um disputado mercado de edifícios comerciais e de lojas, é preciso aproveitar todas as oportunidades para quem deseja se estabelecer em um de seus bairros. 

Mas antes, vamos fazer um resumo do início da economia da cidade e como ela se transformou, se modernizou e impactou diretamente nas condições de vida da sua população?

Em 1912, as Indústrias Matarazzo se instalaram em São Caetano do Sul. Na década seguinte, (1924) o empresário Roberto Simonsen adquire a Cerâmica São Caetano S/A e incrementa suas operações. Em 1930, foi a vez da General Motors chegar ao município trazendo consigo uma série de empresas ligadas ao setor automobilístico. São Caetano e cidades vizinhas, formam o Grande ABC paulista que concentra um forte polo industrial. 

A partir de 1970, São Caetano do Sul começou a ver o incremento do setor comercial e o de serviços que, junto com a forte presença industrial, possibilitou grandes investimentos públicos, elevando o IDH da cidade. 

Em 2018, a cidade recebeu o novo e moderno bairro planejado: o Espaço Cerâmica, que reúne empreendimentos residenciais verticais e horizontais, hotel, edifícios inteligentes de serviços, contando ainda com uma moderna unidade do Hospital São Luís, e com o já consagrado Shopping Park São Caetano, da rede Multiplan (titular do Iguatemi, Anália Franco, entre outros).

O Espaço Cerâmica ocupa uma área de aproximadamente 360 mil m², no mesmo local  que abrigou a Cerâmica São Caetano. Foi o arrojo do presidente da Viana Negócios Imobiliários, Aparecido Viana, que viabilizou as parcerias necessárias para a realização desse bairro, cujos empreendimentos foram comercializados por sua empresa.

Dados de 2020 mostram que São Caetano do Sul conseguiu índices invejáveis em serviço público: 100% do esgoto coletado e tratado; 100% do lixo coletado; 100% das residências com água encanada; maior taxa de inclusão digital; município livre do analfabetismo (Fonte: Ministério da Educação); cidade mais segura da região metropolitana de São Paulo (Fonte: Secretaria Estadual de Segurança Pública).

Agora que mostramos como São Caetano do Sul chegou à condição de uma das melhores cidades para se morar no país (Fonte: Confederação Nacional dos Municípios), vamos falar sobre como empreendedores podem aproveitar para instalar sua empresa na cidade. Para conseguir uma negociação bem-sucedida em um acordo de imóvel comercial é preciso prestar atenção aos detalhes, vamos a eles.

Importância de uma boa negociação imobiliária

Como vimos, os setores de comércio e serviço em São Caetano do Sul são dos mais vibrantes e atraem empreendedores de outras regiões para instalar sua empresa no município. 

Ao achar o local que deseja, esteja certo de ter feito um planejamento detalhado e uma pesquisa de mercado que leve em consideração diversos aspectos, como: zoneamento urbano onde o imóvel está localizado, custo de compra ou aluguel, investimento em infraestrutura, gastos com contas de energia, água, internet, IPTU, entre outras despesas fixas que deverão ser cobertas do próprio bolso, pelo menos enquanto o lucro não for suficiente para cobrir os gastos. 

Outros pontos que devem ser levados em conta, mas de ordem mais prática, do dia a dia: o fluxo de pessoas que transitam na via onde está o imóvel, incluindo dias úteis e finais de semana (dependendo do tipo de negócio é um dado importante), a segurança da região, a oferta de transporte público, se a área é ponto de alagamento, entre muitos outros detalhes que serão cruciais para uma boa negociação.

Vale ressaltar que a idoneidade, tanto do intermediário quanto do proprietário, também deve ser levada em consideração para evitar futuros problemas.

Em estratégias de negociação imobiliária, em São Caetano a pressa é necessária, mas não pode colocar tudo a perder, então, esteja preparado para todas as questões, veja algumas dicas:

1. Analise o mercado atual: se encontrou o imóvel desejado, faça uma pesquisa nas redondezas para ver o preço de propriedades similares e mudanças que irão impactar no lugar, por exemplo, a construção de alguma obra particular ou pública.
2. Trabalhe com um orçamento realista: faça as contas para poder negociar valores dentro de uma margem segura para você e que não comprometa os negócios logo no início. Escolha o imóvel pela razão e não pelo coração. A racionalidade nessas horas deve falar mais alto, pois se apaixonar por um ponto que não tem condições de pagar a médio prazo, só trará prejuízos.
3. Paciência e firmeza: empolgação em excesso por determinado imóvel só mostrará sua ansiedade para fechar o negócio. O vendedor pode ter isso como vantagem e se aproveitar da situação, mas o contrário também não é recomendável. Demonstrar desinteresse, mesmo que seja algo simulado, pode fazer você perder a negociação, pois o vendedor pode ficar irredutível por detalhes que em outras situações ele acabaria cedendo.
4. Faça perguntas: não tenha medo de perguntar, tirar as dúvidas e questionar o que não entendeu. Pergunte sobre o histórico do imóvel, o porquê da venda, questione sobre os antigos proprietários/inquilinos, se houve alguma ocorrência grave no local. Enfim, nesse momento de negociações tudo precisa ficar bem claro e transparente. 
5. Inspeção: tenha em mente que o imóvel foi preparado para causar uma boa impressão no comprador/inquilino. Por isso, inspecione com olhos bem críticos e se for possível, vá acompanhado por alguém mais experiente e de sua confiança.

Preparação antes da negociação

Em uma negociação imobiliária algumas medidas precisam ser tomadas para chegar com informações bem embasadas para argumentar com propriedade para ter a negociação a seu favor. Uma delas é fazer uma pesquisa de mercado on-line com imóveis semelhantes no mesmo bairro ou endereço (se possível) para estar atualizado sobre os preços.

Outra dica é: visite o endereço do imóvel que pretende negociar e observe a movimentação da redondeza, se for possível, vá em horários diferentes para conhecer como é o fluxo de pessoas. Converse com proprietários de outros estabelecimentos para tirar algumas dúvidas sobre a localização e aproveite, já faça amizade com seus futuros vizinhos. Se o objetivo são conjuntos comerciais em edifícios, conheça a estrutura do prédio, converse com o gerente do condomínio e esclareça algumas dúvidas sobre o imóvel que pretende negociar. 

Um dado importante refere-se a obras que irão causar impacto na região, como ampliação de alguma avenida ou construção de linhas de metrô, por exemplo, que acabam valorizando o imóvel quando a obra for concluída. Se obtiver essa informação, cheque junto à prefeitura sua veracidade e qual o prazo de finalização. Pode ser um bom investimento que você está fazendo agora para um futuro próspero.

Avaliação do imóvel comercial

Um dos pontos mais relevantes que devem ser levados em consideração em uma avaliação imobiliária é a localização do imóvel comercial, pois o acesso deve ser fácil tanto para clientes como para funcionários. Locais em avenidas de grande movimento, inseridos em um comércio diversificado, que tenham faculdades ou escolas nas proximidades, são muito bem avaliados e, por isso, têm uma valorização acima da média. 

Para uma avaliação mais precisa, realize um comparativo de mercado, que consiste em ver imóveis semelhantes e suas características – metragem construída, área útil, vagas de garagem, padrão de acabamento, conservação estrutural, entre outras que julgar necessário – para ter um parâmetro do que irá negociar. 

Pense como empreendedor, então é preciso levar em consideração o valor da renda que o imóvel irá gerar, ou seja, o lucro que terá com o empreendimento. Essa questão serve como uma projeção futura que será determinada por diversos outros fatores, mas que deve ser pensada para poder se planejar, 

Outro ponto importante que cada vez mais vem ganhando relevância é saber se as operadoras de telefonia e de internet atendem no endereço pretendido. Hoje em dia é impossível algum estabelecimento ou empresa não ser servido por uma rede de telefonia/internet de qualidade, seja para o uso de maquininhas de pagamento com cartões ou para os trabalhos da atividade diária da empresa.

Conhecimento das necessidades do comprador

Para saber se as necessidades do comprador serão atendidas pelo imóvel, é importante uma conversa franca e transparente para entender o que ele procura e deseja.

Por isso, ao saber exatamente o que ele quer, estudem juntos possíveis adaptações no imóvel, como colocar paredes de drywall para separar os ambientes. Ou então, permitir que a fachada do imóvel comercial seja alterada para instalação de placas com o nome do estabelecimento – é importante destacar que em São Caetano do Sul impera a Lei 5.205/14 que trata da poluição visual das lojas comerciais, mais conhecida como Lei da Cidade Limpa. Portanto, não é todo tipo de placa na fachada que será permitida.

Estratégias de negociação

Antes de iniciar uma negociação imobiliária defina seus objetivos e até onde pode ir para a aquisição ou locação do imóvel comercial. Fazendo uma análise de investimento é possível estabelecer um limite negociável para que não o ultrapasse e acabe sendo prejudicado por uma impulsividade. Lembre-se que a melhor forma de entrar em um acordo bom para ambos os lados é mantendo o respeito e transparência durante todo o processo. 

Tenha em mente um preço máximo que pode atingir, mas não revele nos primeiros momentos, vá argumentando sobre todas as características do imóvel que deseja (por isso é importante uma pesquisa antecipada), como: metragem, localização, área de zoneamento, adaptações que precisam ser feitas para sua instalação e, no final discuta o valor que pretende pagar. Como dissemos, uma boa conversa e bom senso dos dois lados são cruciais para o fechamento da negociação e que seja boa para ambos.

Use a técnica de ancoragem

A técnica de “ancoragem na negociação” é baseada em percepções cognitivas e consiste em apresentar produtos de valor mais elevado e, em seguida, outro de menor valor. Nossa mente fixa o primeiro número que vemos, que passa a ser a referência, ou seja, a “âncora” para os demais valores. Instintivamente, imaginamos que os preços subsequentes, por serem menores, são mais vantajosos.

Vamos a um exemplo prático: você quer trocar de celular e o vendedor lhe apresenta um modelo top de linha por 5 mil reais. Ele explica como o aparelho funciona e, mentalmente, você concorda que vale o preço. Em seguida, o vendedor mostra outro aparelho de 3 mil reais, você tende a considerá-lo mais barato, pois sua mente tem como referência o valor do primeiro celular.

Na negociação imobiliária comercial funciona da mesma forma. Imóveis com custo mais alto são apresentados primeiro, é claro, eles precisam atender as características exigidas: área construída, número de garagens, localização, etc. Em seguida são apresentados os imóveis que também atendem as necessidades, mas com preço menor. Qual sua percepção? Sim, as opções posteriores são mais em conta.

Seja flexível, mas firme

Sentar para negociar e deixar de lado a flexibilidade na negociação e o bom senso não são uma boa estratégia. É preciso debater e cada um ponderar as necessidades para chegar a um acordo. Como falamos no início, é preciso se planejar e saber os termos que pretende, pense em um limite mínimo de exigência aceitável para não sair lesado. 

Tenha sempre em mente que você tem objetivos a serem atingidos, talvez seja necessário abrir mão de alguns detalhes para conseguir o imóvel comercial que deseja. Não tem a metragem exata que pretende? Será que ajeitando a disposição dos móveis de maneira diferente do que pensou, a perda de metragem não será compensada? Ou então: o imóvel não tem lugar para parar o carro? Pode ser que nas proximidades tenha um estacionamento que faça parcerias com os estabelecimentos para que o cliente estacione enquanto efetua suas compras. Viu como soluções podem ser encontradas? O importante é ser flexível e enxergar saídas onde aparentemente não tem. 

Aspectos legais e financeiros

Negociação imobiliária em acordo, ambas as partes estão satisfeitas, chegou a hora da elaboração do contrato de compra e venda. Nunca é demais lembrar que tudo o que foi acordado verbalmente durante a negociação, deve constar no contrato. Em caso de judicialização é o documento que valerá como prova do acordo firmado. 

Por isso, para contratos de locação de imóvel comercial, as cláusulas importantes são.

• Qualificação das partes: nome completo de locatário e inquilino, profissão, estado civil, número de documentos: CPF, RG, CNPJ da empresa constituída.
• Descrição do imóvel locado: endereço de localização, descrição do imóvel comercial que está sendo alugado com as condições em que se encontra e, preferencialmente com registro fotográfico. 
• Prazo de locação, valor do aluguel e como serão os reajustes: o prazo de locação de imóvel comercial é maior, de cinco anos, após esse período, é comum a renovação compulsória. O índice de reajuste mais comum é o IGPM-FGV, mas os dois lados podem entrar em acordo e estipular outros índices que sejam interessantes para ambos. 
• Cláusula de vigência: garante que o contrato de locação seja cumprido até seu final. Caso o imóvel seja vendido, o comprador (portanto novo locador), deverá respeitar os termos do contrato vigente. 
• Cláusula de preferência: caso o imóvel seja colocado à venda, assegura que o locatário tenha preferência de compra e nas mesmas condições oferecidas a terceiros.
• Assinaturas: além das assinaturas do locatário e locador, é preciso de duas testemunhas para assinarem o documento. Caso as assinaturas sejam feitas de forma manual, ou seja, assinadas de próprio punho, há a necessidade de reconhecimento das firmas em cartório.

É importante lembrar que para imóveis comerciais, industriais e de serviços,  é obrigatório possuir o alvará de funcionamento que estabelece o ramo de atividade do locatário antes de abrir as portas.

Para a venda de imóveis comerciais, além das cláusulas contratuais, é importante ressaltar sobre as taxas extras oriundas da negociação de compra, como: ITBI (Imposto de Transmissão de Bens Imóveis); Registro do Imóvel junto ao cartório; Escritura Pública, etc.

Opções de financiamento imobiliário

Os imóveis comerciais adotam o mesmo padrão dos outros tipos de financiamento como de imóveis residenciais ou automóveis, mas com algumas ressalvas. Por exemplo, a exigência de limitar o comprometimento da renda em 30% em um financiamento habitacional, não é necessariamente seguida. A mesma coisa os juros.

Normalmente, para o financiamento de imóveis comerciais, os juros são maiores, vale consultar o agente financiador para saber exatamente a taxa que será cobrada.

Entre as opções de mercado para financiamento de imóveis comerciais estão:

Carteira Hipotecária

É uma concessão mais flexível, pois segue as regras do banco onde é solicitado. A maioria dos bancos financia entre 30% a 60% do valor do imóvel, mas os juros são altos, algo em torno de 14% a 18% ao ano. O imóvel é cedido por meio de alienação fiduciária, ou seja, o bem é dado como garantia de pagamento e a empresa só terá o direito de uso durante o financiamento.

Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES)

O banco estatal promove uma linha de crédito especialmente para empresas, classificadas por seu porte e de acordo com seu ramo de atividade: indústria, comércio ou serviços. Os prazos e os juros são mais atrativos do que os cobrados no mercado. Muitas instituições bancárias estão aptas a repassarem os recursos do BNDES a quem as procura.

Sistema Financeiro Imobiliário

Não há limite de valor no financiamento, portanto, permite adquirir imóvel comercial de qualquer faixa de preço. O ponto negativo é a cobrança de juros, que é mais alta, algo em torno de 12% a 16% ao ano. Este tipo de  financiamento não se baseia na renda do contratante, mas no nível de investimento que ele tem no banco que está concedendo o crédito. O imóvel comercial é cedido no sistema de alienação fiduciária.

Incentivos fiscais e benefícios locais

O governo municipal de São Caetano do Sul tem estimulado empresas a se instalarem na cidade, por meio de incentivos fiscais. Com isso, além de aumentar a oferta do comércio e de serviços, ajuda empreendedores a se estabelecerem na cidade e consolidarem seus negócios.

Um setor que recebeu incentivos é o automobilístico, de acordo com o Decreto da Lei Complementar 11.419/2019. Incentivou toda cadeia produtiva do setor incluindo atividade de desenvolvimento tecnológico, projeto e publicidade, bem como suas extensões operacionais, ciclo de produção, armazenamento, estacionamento, vendas, entre outros.

Já a Lei 5.822/19 deu incentivo fiscal ao setor de inovação a empresas de pequeno porte, microempresas ou microempreendedor individual (MEI). Estão contempladas quem atua com: inovação, tecnologia, ciência, inovação tecnológica, instituições de ciência, tecnologia e inovação – ICTI, célula de competência em ciência, tecnologia e inovação, incubadora de empresas, centro de inovação.

Dicas práticas para negociar em São Caetano do Sul

São Caetano do Sul foi um município que teve um rápido crescimento até tornar-se uma das cidades com melhor infraestrutura e promover a qualidade de vida da população. Mas existem características especiais que um corretor de imóveis experiente, que tenha profundo conhecimento sobre o município pode oferecer. Por isso, é importante consultar quem está há anos participando e tornando São Caetano do Sul uma grande cidade, como é o caso da Viana Negócios Imobiliários, com centenas de importantes realizações na região, além do Espaço Cerâmica.

Ter a assessoria de especialistas imobiliários que conhecem a fundo todos os bairros da cidade, sabem dos benefícios locais, as regras de zoneamento, lei de uso e ocupação de solo, as características de cada localidade, facilita a escolha do lugar e o imóvel ideal para se estabelecer a longo prazo.

Por conhecer bem a região, especialistas imobiliários podem oferecer uma assessoria completa e segura, com dicas valiosas para que sua empresa fique bem instalada, aproveite as oportunidades que a cidade oferece para um futuro promissor, pois como já dissemos, São Caetano do Sul continua investindo em sua comunidade, na cidade e no bem-estar de todos.

Considerações finais sobre a negociação imobiliária

Como vimos ao longo da matéria, para fazer uma negociação imobiliária vantajosa, é preciso se preparar muito bem. Conhecer o imóvel, o potencial de valorização, visitar o endereço, conversar com os comerciantes vizinhos, ou seja, obter as informações completas na fonte. O mesmo para salas comerciais: conversar com o zelador e, no bate-papo, conseguir informações preciosas.

Considere também, uma negociação calcada na transparência e bom senso para que os dois lados saiam satisfeitos. Não esqueça também, da parte documental, um contrato bem feito, além das taxas e demais tributos (caso de compra). 

Com uma assessoria profissional experiente, como a oferecida pela Viana Negócios Imobiliários, há décadas instalada em São Caetano do Sul, encontrar o imóvel comercial na cidade fica muito mais fácil.

Perguntas frequentes:

Quais são os pontos importantes em estratégias de negociação imobiliária?

Resposta: Analise o mercado atual; trabalhe com um orçamento realista, tenha paciência e seja firme; faça perguntas sobre o imóvel; realize uma inspeção.

Como fazer a avaliação do imóvel comercial?

Resposta: Para uma avaliação precisa, faça um comparativo de mercado, que consiste em ver imóveis semelhantes e suas características – metragem construída, área útil, vagas de garagem, padrão de acabamento, conservação estrutural, entre outras que julgar necessário – para ter um parâmetro do que irá negociar. Depois visite o imóvel pessoalmente.

O que é a técnica de ancoragem?

Resposta: Ela é baseada em percepções cognitivas e consiste em apresentar produtos de valor mais elevado e, em seguida, outro de menor valor. A impressão que fica é que os preços subsequentes são mais vantajosos.

Ser inflexível ajuda na negociação imobiliária?

Resposta: Não. É preciso discutir cada ponto e ponderar as necessidades para chegar a um acordo. Se houver um planejamento prévio, fica mais fácil chegar a um consenso bom para os dois lados.

São Caetano do Sul tem incentivos fiscais para empresas se instalarem na cidade?

Resposta: Sim, atualmente o setor automotivo e o de inovações estão com incentivos para que empresas possam se instalar no município.